Dicas de negociação: 6 táticas para usar em viagens corporativas

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Quem viaja muito a negócios conhece a importância de uma boa comunicação para desenvolver um bom relacionamento com o cliente, principalmente quando a função exige negociação.

Dizem que negociar é uma arte, mas, na verdade, é uma habilidade que pode ser desenvolvida com o apoio de algumas técnicas. Este post busca trazer algumas dicas de negociação que podem ajudar você no próximo encontro com os seus clientes. Acompanhe o texto.

1. Entenda o conceito de negociar

A negociação está presente no cotidiano e parte de um conceito bem simples: a busca de um acordo entre duas ou mais pessoas por meio do diálogo, de forma que ambas as partes estejam satisfeitas ao final da conversa.

Negociar, então, nada mais é que conversar sobre um determinado assunto, de caráter pessoal ou profissional. Essa conversa pode ser rápida e simples, como o diálogo entre duas pessoas para tomar uma pequena decisão, ou algo mais complexo, como um acordo entre nações.

2. Saiba planejar a sua negociação

Agora que você já sabe de uma forma bem simples o que é negociar, a segunda dica é saber como conduzir essa conversa.

Em um encontro de negócios é possível definir previamente aonde se quer chegar, mas, para isso, é necessário conhecer o perfil do cliente e ter planejamento.

Nesse ponto, você pode até mesmo ordenar em um papel, quais são os seus objetivos e o que precisa ser feito para alcançá-los. Essa tática é muito utilizada na área de vendas, quando é necessário definir até os valores que não podem ser ultrapassados durante a negociação.

Não se esqueça de listar, também, quais são as necessidades do seu cliente e algumas questões que podem ser levantadas por ele. Com esse pensamento claro, você se sentirá mais a vontade e pronto para lidar com os problemas que podem surgir.

3. Compartilhe informações

Sabe quando entramos em uma loja, pedimos a opinião do vendedor e ele conta sobre os pontos positivos e negativos de um produto, mas sem exagerar? Quando isso acontece, temos a percepção de que o profissional é sincero, não é mesmo?

É mais ou menos isso que devemos transparecer em uma negociação. A troca de informações é importante durante o processo de negociar, pois é quando nos abrimos com as outras pessoas e expomos o nosso produto, seja ele um objeto ou uma oportunidade.  

Essa é a hora ideal para estabelecer confiança, mas, para que isso aconteça, é necessário ser sincero e honesto em suas exposições — além de saber ponderar o que deve (ou não) ser dito.

4. Seja confiante

Lembra quando comentamos sobre planejar sua negociação? Esse processo não o ajuda apenas no domínio sobre o assunto que vai tratar, mas, também, a ter segurança e confiança durante a conversa.

Em um processo de negociação, ser confiante é fundamental, pois a sua atitude fortalecerá o interesse do seu cliente, aumentando sua credibilidade. É claro que a postura adotada depende também do perfil do cliente, mas, conversar com alguém que transmite confiança é essencial para o sucesso.

5. Mostre-se um bom ouvinte

Um bom negociador sabe como tirar as melhores informações dos seus clientes — e uma das formas mais simples de atingir esse objetivo é saber ouvir.

Você precisa fazer as perguntas certas e depois se calar. As perguntas precisam dar margem para que o cliente fale das necessidades dele com você, então, tenha em mente que respostas fechadas como “sim” e “não”, serão insuficientes.

Quando conseguir dominar essa técnica, você vai perceber o quanto ela pode simplificar a sua vida corporativa — você vai conseguir saber quais são os interesses reais do seu cliente e conhecer o ponto de resistência, ou seja, até onde o seu cliente está disposto a ir. Lembre-se que muitos conflitos podem ser resolvidos ao conhecer esses limites.

Como não fomos treinados para ouvir (e sim para falar), treinar o ouvido passou a ser um grande desafio da nossa sociedade. Sendo assim, quem domina essa técnica pode ter muitas vantagens durante uma negociação, pois, normalmente, quem fala mais entrega mais informações ao outro.

6. Lembre-se que a pressa é inimiga da perfeição

Certamente você já deve estar acostumado com reuniões. Enquanto algumas são breves, outras podem se estender por horas, dependendo das decisões que precisam ser tomadas.

Os brasileiros têm o costume de querer resolver tudo rapidamente, o que pode impactar bastante nos processos de negociação.

Nesse cenário, uma dica bem bacana é ser calmo e paciente durante todo o processo — a vantagem dessa estratégia é a confirmada melhora na obtenção de resultados. Pense da seguinte forma, se o outro lado está com pressa, sabendo administrar da maneira correta, você conseguirá usar esse comportamento a seu favor.

7. Deixe algo bom para o final

Para finalizar, vamos pensar mais uma vez nas estratégias de vendas, pois elas permitem exemplos claros dos processos de negociação, não é verdade?

Imagine a seguinte situação: você está na fase de fechamento do negócio, todos os lados já foram ouvidos e discutidos, você já expôs tudo o que precisava para ganhar a confiança do cliente, mas ele ainda tem dúvidas se o investimento vale a pena. O que fazer para reverter essa situação?

Normalmente, é nessa hora que o vendedor oferece algo bom, que faz a proposta parecer irresistível. Pode ser um desconto, um brinde, uma vantagem ou qualquer outro diferencial que gere uma ansiedade no outro de aceitar o que está sendo proposto.

Um bom negociador sabe tirar proveito dessa tática e sempre deixa algo bom para ser dito no caso da negociação fugir do controle e dar a sensação de que você não completará o seu objetivo.

Viu como essas dicas de negociação são práticas e podem trazer bons resultados para os seus negócios? Basta treinar algumas habilidades e, certamente, você verá melhoras no seu negócio.

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